Los compradores adoptan diferentes actitudes cuando se trata de adoptar una nueva tecnología. Si bien los hay escépticos, que no están dispuestos a probar todo aquel nuevo gadget que se introduce al mercado, también hay quienes no pueden esperar a probar la más reciente versión beta o incluso un prototipo si pueden tener acceso a él. Todo depende de que tan rápido se adapten los usuarios al cambio. A continuación analizaremos 5 enfoques desde el punto de vista de marketing para la adopción de nuevas tecnologías.
El primer grupo del que hablaremos es aquel que está esperando el momento de probar nuevas tecnologías. Ellos son los innovadores. Típicamente, éste tipo de personas son elegidos dentro de las organizaciones para tomar la responsabilidad de probar cualquier nueva tecnología antes de que ésta se integre en las operaciones diarias de la empresa. Ellos son los “guardianes” del área de compras. Los innovadores también son buenos elementos para ejecutar pruebas de campo, participar en el desarrollo de productos e incluso en las campañas de marketing durante la vida del producto.
Una vez que la tecnología ya ha sido probada el siguiente grupo en adoptarla son los visionarios. La diferencia principal entre los visionarios y los innovadores es que su formación no está necesariamente enfocada a la tecnología. Los visionarios típicamente entienden y aprecian los beneficios de la tecnología. Al adoptar tempranamente un nuevo producto tecnológico, no se dejan influenciar fácilmente por opiniones de terceros y más bien siguen a su instinto al elegir un nuevo producto.
El siguiente grupo en adoptar una nueva tecnología son los pragmáticos. Aunque ellos comparten algo de la habilidad de los visionarios para la adopción de tecnología, al final se diferencian por su fuerte sentido de practicidad. Saben que muchos productos nuevos pueden resultar inviables o imprácticos, así que esperan a que la tecnología madure realmente antes de decidirse por comprar. Éste representa el grupo más numeroso con alrededor de una tercera parte del mercado, por lo que resulta clave el llegar a éste sector del mercado para recuperar la inversión y los costos de desarrollo de un nuevo producto tecnológico.
A continuación en la adopción de tecnología tenemos a los conservadores. Ellos comparten la preocupación de los pragmáticos en cuanto a la confiabilidad de la nueva tecnología, sin embargo se diferencian en que no se sienten cómodos con sus propias habilidades para utilizar un producto tecnológico, por lo que esperarán hasta que el producto es ya un estándar establecido o ha ganado soporte y aprobación en la industria. Como éste grupo representa otro tercio de la población total de compradores, cuando se llega a éste grupo se asegurará una rentabilidad interesante.
El último grupo son los rezagados, que aunque representan un grupo pequeño son casi la suma de innovadores y visionarios. Ellos típicamente compran nueva tecnología para proteger sus inversiones o para reemplazar productos que ya están fuera del mercado. Si el producto ha permeado a los conservadores, no se debe hacer mucho esfuerzo para incluir a los rezagados en la lista de clientes.