Cuando hay un nuevo producto por introducirse en el mercado, los consumidores tienen la expectativa de qué es lo que realizará de manera genérica. De aquí se explica por qué para los innovadores es mucho más fácil que para cualquier otro grupo tomar una decisión de compra, pues ellos sólo quieren averiguar si funciona realmente el producto. Se debe ser cuidadoso al aplicar la estrategia de mercado ante éstas ventas iniciales, pues resultará muy fácil éste primer paso y puede llegar a crear falsas expectativas en las proyecciones de ventas a futuro del producto. Se debe considerar que el plan de marketing debe ajustarse para pasar a los siguientes grupos, hasta llegar a los conservadores. A continuación hablaremos un poco acerca del enfoque que se debe tomar en cada uno de los grupos de consumidores para lograr una estrategia efectiva.
El reto en el plan de marketing es lograr una introducción rápida para ganar la aprobación de los innovadores y ayudar a los visionarios a integrar el producto de forma positiva. Además, un producto tecnológico total debe permitir lograr el mayor índice de ventas antes de ser reemplazado por otro producto o antes de que la competencia impacte el mercado. Hablando de tecnología esto resulta especialmente importante, pues hay una fuerte competencia en todos los sectores y los avances en la investigación permiten la rápida creación de más y mejores productos día con día.
Así pues, el enfoque de la estrategia de marketing durante la evolución del producto inicia con un enfoque netamente tecnológico para dirigirse a los innovadores. Más adelante, los visionarios buscarán características más prácticas a nivel del producto, con lo que en realidad inicia la etapa de comercialización. Aquí sucede la migración del “producto genérico” al “producto aumentado”, en que más allá de la tecnología sus aplicaciones son lo más relevante. De ésta migración se deriva la aplicación real que servirá para dar un enfoque de solución a la estrategia de mercado, con lo que los pragmatistas adoptarán también la nueva solución de tecnología.
En éste punto se contará ya con un producto suficientemente maduro con un potencial que permitirá que a través de la experiencia y el desempeño demostrado a lo largo de su vida se mantenga una opinión positiva en el mercado. Con esto, los conservadores subirán al barco. Aquí es importante valerse de herramientas como testimonios y revisiones con usuarios reales del producto con la finalidad de demostrar a los conservadores de que se trata de una tecnología probada y confiable.
Para cerrar el círculo, ya que se ha logrado un mejor entendimiento de cómo los usuarios utilizan el producto, la estrategia de marketing debe tener los ojos puestos en el futuro con el “producto potencial”. Utilizando la experiencia y la información ganada durante el ciclo del producto inicial se pueden crear mejores soluciones para satisfacer nuevas necesidades. Así, el “producto potencial” que puede ser desde una nueva versión hasta un nuevo producto, y el ciclo vuelve a comenzar.