La asertividad como aliada en las negociaciones

Se ha dicho muchas veces que los extremos nunca son buenos y que siempre es mejor buscar el equilibrio entre dos partes, y eso es, de lo que se trata la Asertividad: encontrar el punto medio entre la pasividad y la agresividad, entre el Sí y el No.

La asertividad parte de cada individuo cuando es capaz de separar sus emociones de sus reacciones, sin que esto le perjudique a sí mismo o a quienes le rodean. Una persona asertiva puede reconocer el carrusel de emociones y sentimientos que experimenta en un momento determinado sin que esto afecte la actividad que esté realizando.

¿Es usted de esas personas que ante una situación de presión se rompe y siente que para salir favorecido debe acceder a prácticamente todo lo que la otra persona le indique?, o por el contrario, ¿es del tipo que reacciona impulsivamente sin pensar en lo que dice sólo porque necesita con desesperación tener el control de la situación?

Si su respuesta es Sí para cualquiera de las dos interrogantes, entonces necesita hacer uso de la Asertividad, más aún si espera que sus presentes y futuras negociaciones no terminen en discusión o, en un viaje de remordimientos que lo envíen al terapeuta. Recuerde que desde el simple gesto de comprar un café en la panadería hasta efectuar una venta millonaria, todos los seres humanos estamos en la posición de negociar, es decir, ceder algo nuestro para recibir algo de la otra persona.

Cuando se efectúa una negociación se deben tener presentes estas dos condiciones sine qua non:

  • Mantener la relación con la otra parte
  • Lograr los objetivos de la reunión
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A continuación, algunas recomendaciones que debería considerar a la hora de enfrentar una negociación asertivamente:

  • Escuche con atención a la otra parte
  • Espere su turno para exponer sus ideas de manera educada y pausada
  • Nunca agache la mirada
  • Evite el uso de palabras ofensivas. No promueva el conflicto
  • Respire profundo. Piense antes de hablar
  • Proponga soluciones ganar – ganar
  • Si no está de acuerdo con la otra parte manifiéstelo mediante una afirmación precedida de un “Sí, tiene razón en eso, pero…”, de ese modo, el contrario estará más receptivo a escuchar sus planteamientos.
  • O, puede también emplear su insistencia al rechazo de lo propuesto con discreta cortesía: “Entiendo su disgusto, pero las políticas del acuerdo están descritas de esa manera…”. Enfoque lo negativo sobre el problema no sobre usted. La otra parte verá que usted no es quien le está obstaculizando su objetivo.

Cuando se tope con un negociador agresivo evite cruzarse de brazos frente a una discusión, ya que le estará enviando el mensaje erróneo de que no está dispuesto a escuchar lo que diga y cuando sea su turno de hablar, mantenga la calma y utilice palabras suaves y blandas, aquello no será señal de sumisión sino de que usted está en control de sus emociones y no está dispuesto a  dejarse contagiar.

Caso contrario, si se encuentra con un negociador sumiso: Respete, no se aproveche de la situación para favorecer sus propios intereses y perjudicar a la otra parte.

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