Las Alianzas de Negocios, algo así como el Matrimonio

Las alianzas en los negocios son algo así como un matrimonio. Y no por nada “la Alliance” en francés es una de tantas maneras de decir matrimonio; y en éste sentido, las cosas buenas y las cosas malas parecen reflejarse en la analogía. Por ejemplo, en un estudio realizado en 37 diferentes industrias a nivel mundial, se encontró que las relaciones entre compañías se forman y fracasan en la misma proporción que ocurre con los matrimonios.

De ésta forma, existen cuatro etapas en la alianza: el cortejo, el compromiso, el matrimonio y los viejos matrimonios. A continuación describiremos brevemente cómo se desenvuelven cada una de éstas etapas durante las alianzas de negocios.

En el cortejo, cada una de las partes examina a la otra, y no sólo eso, sino que también la compara con otros prospectos, buscando a la empresa más atractiva y que además pueda resultar un compañero más compatible. La compatibilidad se basa en los valores, principios y experiencias en común, así como las expectativas que compartan a futuro.

Una vez que se selecciona a la mejor empresa para la alianza, sigue el compromiso. En ésta etapa se realizan planes, en los que la “boda” –o para el caso de los negocios, el contrato– cierra el trato. A éste contrato o acuerdo normalmente se le da un nombre y entonces es hecho público. Los ejecutivos de ambas empresas son invitados a “conocer a la familia”, y de ésta manera inicia la siguiente fase: el matrimonio.

El matrimonio consiste en un inicio en que los socios organicen su “hogar” juntos, mientras van creciendo cómo una familia. Durante ésta fase, se descubren las diferencias –algunas veces con sorpresa para los socios– y empiezan a surgir las primeras diferencias. Las empresas deben trabajar en estos problemas y aprender a desarrollar técnicas para sobrellevar éstas diferencias. La confianza se vuelve crucial, y se realizan sacrificios individuales para el bienestar de la relación.

Con el paso del tiempo, viene la estabilidad, con lo que se da inicio a la última etapa de viejo matrimonio. Con un profundo conocimiento del otro, las empresas se ven reflejadas la una en la otra. La colaboración se vuelve algo de rutina, con lo que se facilita la operación día a día. Pero lo más importante es que se establecen 6 valores esenciales que forman una fuerte unión:

  • La excelencia individual: Cada compañía tiene fortalezas que contribuyen en la alianza.
  • Interdependencia: Los socios necesitan uno del otro, pues tienen habilidades que se complementan y esto les fortalece para lograr mejores resultados.
  • Integración: Los socios desarrollan formas de trabajar juntos.
  • Inversión: Cada compañía se muestra comprometida a largo plazo, aportando recursos financieros a la alianza.
  • Información: Datos como objetivos, información técnica, conocimiento acerca de conflictos, problemas o cambios son compartidos en pro de la alianza.
  • Integridad: Los socios se comportan de forma honorable de tal forma que se promueve la confianza mutua. No se abusa de la información, ni se socaba al otro.

En conclusión, una alianza de negocios debe cuidarse y cultivarse tal como se hace con una relación personal, para que ésta sea exitosa y duradera.

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