24. ¿Han surgido o se han acabado empresas en ésta actividad en los últimos años?
Como consecuencia del aumento del consumo de pescado y de marisco en nuestro país, han surgido nuevas empresas competidoras en el mercado, esto es un indicativo del crecimiento del sector.
25. Realice un mínimo dos visitas a centros de distribución según sea el caso y analice la posición de sus competidores.
Dos de los competidores están ubicados en zonas estratégicas de flujo de personas y vehículos.
26. Seleccione los tres principales competidores y mencione como actúan en precios, promociones, punto de ventas, atención al cliente, características técnicas de sus productos, distribución, personal comercial y posicionamiento.
Distribuidora de pescados y mariscos Mary Luz. Los precios oscilan entre $6.000 y $15.000. Realizan descuentos especiales dependiendo de temporada. Cuentan con un punto de venta localizado en la zona de mayor tráfico de personas y vehículos. El personal cuenta con una buena atención, algunos productos se empacan en bolsas de plástico, otros están empacados al vacio, su distribución es directa ya que es a usuario final. No cuentan con personal comercial. Son reconocidos en la zona y lugares aledaños.
Distribuidora de pescados y mariscos Alzate. Los precios oscilan entre $5.000 y $12.000.000. Su localización estratégica en el lugar con mayor concurrencia. Su personal de atención cálida y amable. Su productos están empacados en bolsas marcadas con su logo. La distribución directa a consumidor final. No cuentan con el mercado de restaurantes y por tanto no tiene personal de ventas en esta atención. Son reconocidos en la zona por permanecer hace varios años en esta actividad.
Distribuidora Océano y Mar. Los precios oscilan entre $6.000 y $14.000. Localizados en una zona de alto tránsito de personas y vehículos. Su atención es amable. Los productos son empacados algunos al vacio, otros son empacados de la vitrina de exhibición. No cuenta con un mercado diferente que el de consumidor final, por tanto no cuenta con una fuerza especializada de ventas, excepto pro el personal que atiende en vitrina. Es reconocida por su calidad y servicio entre sus consumidores.
27. Describa los descuentos que dará a sus clientes y compárelos con los brindados por la competencia.
Se establecerá un descuento permanente por volumen de compra, es decir, se premiará al cliente que compre más de 1 kilo de pescado, realizando un descuento del 10% en hogares y empleados, y un descuento del 15% en restaurantes que compren más de 5 kilos en una sola compra. Esta estrategia tiene como objetivo fidelizar al cliente de forma permanente.
La competencia tiene como estrategia lanzar ofertas de un solo producto en un momento determinado, con la estrategia de captar al cliente, no obstante, esta estrategia tiene como inconveniente que el cliente solo compra los productos en oferta y no a toda la gama de pescados y mariscos, por tanto, no se logra fidelizar al cliente.
28. ¿Tendrá fuerza propia de ventas o recurrirá a distribuidores?
La empresa tendrá un ejecutivo de ventas, que asesorará y promocionará nuestros productos a los diferentes clientes potenciales y consolidados. Este aspecto, nos diferenciará claramente de la competencia y nos ubicará en una posición privilegiada respecto a la competencia.
El perfil de la fuerza de ventas será el siguiente:
- Alto perfil comercial.
- Alta capacidad comunicativa y de relación con el cliente.
- Formación especializada en biología marina.
- Conocimientos formales en gastronomía.
- Alta capacidad de adaptación según el nivel socioeconómico del cliente.
29: ¿Qué argumentos utilizará para motivar la venta?
Se utilizará la asesoría especializada en tratamiento y formas de consumir el pescado y el marisco, es decir, la empresa se presentará como un lugar donde adquirir el producto, realizar consultas, recibir formación y asesoría especializada.
Con ello se pretende captar al cliente y fidelizarlo, teniendo como objetivo ser un referente para restaurantes y particulares en la venta de pescado y marisco.
30: ¿Qué tipo de indicadores de gestión utilizará para conocer el comportamiento de sus ventas? Describa las políticas de comisiones para la fuerza de ventas:
Se utilizaran dos indicadores para conocer el comportamiento de las ventas, estos son:
- Volumen de ventas total y por productos.
- Márgenes de rentabilidad total y por tipos de producto.
El objetivo de esta discriminación es conocer de forma exacta el comportamiento de cada producto y de los resultados totales, para tener datos reales que permitan elaborar estrategias para el aumento de las ventas y de los márgenes de rentabilidad.
La política de comisiones será realizada en función del tipo de producto que venda, dando una mayor o menor comisión en función del margen de rentabilidad que este producto deje a la empresa. Se propone un objetivo mínimo de volumen vendido para tener derecho a comisionar.
31: ¿Qué tipo de descuento espera ofrecer por volumen o por pronto pago?
Como se comento anteriormente, la empresa ofrece un descuento de 10% y 15% a particulares y restaurantes respectivamente por volumen de compras. No se ofrecerá descuento por pronto pago ya que se cobrará al contado.
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